Dentro do varejo alimentar, é comum que o aumento no volume de vendas seja visto como um sinal positivo de crescimento. Movimento maior, mais clientes, mais saída de produtos. Mas esse cenário nem sempre significa melhora no resultado. Em muitos casos, o faturamento cresce enquanto a lucratividade permanece estagnada, ou até piora.
Isso acontece porque a precificação não está estruturada da forma correta.
Muitos negócios enfrentam dificuldades financeiras mesmo vendendo bem, justamente por não compreenderem como margem, lucro e preço se relacionam na prática. O problema não está na venda em si, mas na forma como o preço foi definido antes mesmo do produto chegar ao cliente.
O preço de venda precisa considerar todos os custos envolvidos na operação. E aqui está um dos maiores erros: focar apenas no custo direto do produto. Despesas como energia, folha de pagamento, taxas, impostos, perdas, logística e até desperdícios operacionais fazem parte do custo real. Quando esses elementos não entram na conta, a margem calculada não reflete a realidade.
O resultado é uma sensação de que o negócio está funcionando bem, quando, na prática, ele está operando com margens muito menores do que o necessário.
De acordo com a Sebrae, a falta de controle sobre custos e precificação está entre os principais fatores que levam pequenos negócios a dificuldades financeiras. Isso mostra que o problema não é pontual, ele é estrutural.
Outro ponto crítico está na forma como muitos gestores utilizam o preço como ferramenta de venda. Reduzir valores para aumentar o giro pode parecer uma decisão lógica em momentos específicos, mas quando isso se torna padrão, a operação começa a depender de volume para sustentar o resultado.
E volume, no varejo alimentar, traz mais custo: mais reposição, mais operação, mais risco de perda.
Além disso, margens apertadas reduzem a capacidade de reinvestimento. O negócio passa a operar no limite, com pouca folga para absorver variações de custo ou aproveitar oportunidades de compra.
Segundo a McKinsey & Company, um aumento de apenas 1% no preço pode gerar impactos significativamente maiores no lucro operacional do que um aumento equivalente no volume de vendas. Isso reforça o quanto a precificação tem um peso estratégico dentro da operação.
Empresas mais estruturadas tratam preço como decisão estratégica, não apenas operacional. Elas acompanham o desempenho produto a produto, entendem quais itens sustentam a margem e quais têm papel de giro, e revisam seus custos com frequência.
Esse nível de controle permite fazer ajustes mais precisos, sem depender exclusivamente de vender mais para melhorar o resultado.
No fim, o impacto da precificação errada raramente aparece de forma imediata. Ele se constrói ao longo do tempo, em pequenas decisões repetidas todos os dias.
E é exatamente por isso que passa despercebido por tanto tempo.
Quando o preço é bem estruturado, o negócio ganha equilíbrio.
Quando não é, o esforço aumenta, e o resultado nem sempre acompanha.
